氟系空调PK水机空调，80%人卖不好？

龙吟星海

最近两年，空气源热泵火遍大江南北。北方煤改电，空气源热泵供暖安装量动辄数万数十万套，南方零售市场，两联供（多联供）呼声渐长，更有一些精装房项目标配……打住！暖立方注意到，先不说北方政策性的空气源热泵供暖市场，单就南方看起来非常“火爆”的空气源热泵零售市场，也仅仅是“看起来”火爆——真正卖的好的城市或商家并不多见。

你可能会说，这不很正常嘛，很多年前，户式水机历经短暂辉煌后，被氟机“压制”至今，加上现在大部分暖通公司刚有意识重视户式水机业务，卖的不多不要紧，慢慢来嘛。这个理由有一定道理。但暖立方发现，80%以上暖通公司或销售员在推销户式水机系统时陷入误区——和氟机死磕，列举氟机诸多不好，凸显自己多好。


够了！要真正卖好户式水系统空调，你必须走出这个误区，原因有三：一是绝大部分消费者并不知道氟机、水机，你一个劲灌输水机、氟机，是在提醒消费者花心思关注他们的区别，如果你没有100%让消费者放心的话术尤其能体现实际效果的案例，你就是在给自己下套。好比你去4S店买车，本来你心中有选择对象，但销售额给你说一堆它的不好并说了其他推荐车的好，会不会让你纠结、犯难、再比较？


二是当前氟机空调市场非常成熟，你非要强硬地说氟机不好，各种理由都会有一些牵强。好比你去4S店买车，你看好了奔驰S级，但隔壁大众的人跑过来给你说S级各种不好，说辉腾各种好，你是否会反感？是否会加速离开店？


三是对于部分客户问及水机和氟机差别，不少暖通公司销售员专业知识积累还不够，说不出实质性差别来，尤其对于用户使用效果和成本的差别，很多销售员说不好。

贵阳两联供

要卖好户式水机，不是不可以拿氟机空调PK，但更多是要不“神秘化”水机。要让消费者知道，它不是新出的新鲜事物，它是人类历史上最正统的空调品类，它的技术和案例延续了100多年！当有一天，暖通公司把它当做空调卖（暖通人和普通消费者，潜意识里的那种“空调”认知），相信会有很多公司的水机业务会迎来爆发式增长。